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《北京不向北》—第六章暗袭（一）（1）
作者：伍岳风 时间：2008-9-8 字体：[大] [中] [小]
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（一）
莫斯科餐厅，建成于一九五四年，位于西城的北京展览馆，它也是北展前苏联式建筑群的一个重要组成部分。在王天成的记忆中，小时候第一次吃西餐就是在这，那可容纳几百人同时进餐的大厅给他留下了深刻的印象，人们那时都习惯亲切地把它称呼为“老莫”。
对于现代人来说，吃饭，在某种意义上是在吃一种环境。虽然时过境迁，可王天成还是喜欢“老莫”的那种历史感和沧桑感，也一直对“老莫”情有独钟。
王天成、淑鸿，还有赵岩正坐在“老莫”的大厅内。他和赵岩早已是杯盘狼藉，淑鸿正在默默地喝着一杯果汁。
“你应该知道是什么事吧？”赵岩试探着问道。
王天成点了点头没吭声。
“房展会还有不到半个月的时间了，周总让我们和你沟通一下。”赵岩看了一眼淑鸿，然后继续对王天成说，“你这边准备得怎么样了？有没有什么具体想法？”
王天成把身体正了正，稍稍皱了皱眉，然后字斟句酌地说：“战略上已经有了方向，但还没有找到合适的战术。”
“噢……”赵岩点点头，也把身体靠在了椅背上，全神贯注聚精会神地静待着下文。
“经过对敌我双方的力量对比评估后，我准备发动一次侧翼战。”王天成讳莫如深地吐出一句话。
“什么？侧翼战？！”赵岩和淑鸿对视了一眼，几乎异口同声地问道。
王天成点点头，眸子里射出了一种坚定无比的光芒：“没错，出其不意，攻击无备！”
“市场营销的战略战术大体上可以分为四种，即防御战、进攻战，侧翼战和游击战。”王天成端起面前的啤酒，喝了一大口，继续说：“什么样的公司可以打侧翼战？像‘中侨’这样，无论是规模还是实力都无法同市场上前三名的大公司全面抗争的中型企业来说，侧翼战是最佳的选择。”
赵岩也喝了一口酒，笑道：“平时还真没看出来，你小子不光懂广告，谈起营销还一套一套的呢！”
王天成故意作出一副沾沾自喜的样子：“别忘了，我可是营销科班出身，广告也是营销的一部分嘛！”
淑鸿把身子往前探了探，小心翼翼地问道：“那……这个侧翼战到底应该怎么打呢？”
“竞争的实质是占有资源。”王天成沉吟了一下，慢条斯理地说，“一般来说，我们不要跟‘万和’发生正面冲突，而要去寻求他们没有设防的第二，第三战场。通过差异化战术，极大地满足某个特定消费群体的需求，在局部领先，迅速建立局部优势，最终形成一种对敌人的迂回包抄之势，等他们反应过来的时候就为时已晚了。而且，只要掌握好侧翼战的三个原则，我们获胜的希望将会大大提高。”
淑鸿聚精会神心无旁骛地倾听着，她已经被王天成的话深深地吸引了，不由喃喃自语，若有所思地念着：“侧翼战的三个原则？”
赵岩也探过身体，好奇地问：“是什么原则啊？”
“第一条原则，一次成功的侧翼包抄行动，应该在敌人没有设防的地区展开。《孙子兵法》里叫做‘攻其无备’。”王天成清了清嗓子，“战场上，我们不会让自己的伞兵在敌人的机枪口前跳伞，自然更不会把我们的精兵强将送进敌人兵力强大的阵地，这无异于羊入虎口。从产品上看，我们和‘万和’的没有什么不同，都是提供高档住宅的地产商，但我们从传播层面必须要挖掘出创新的东西，他不是宣扬‘幸福生活’吗？我们就要反其道而行之，找出我们的卖点，而这个卖点必须是消费者所需求的。从而让一部分消费者认同，进而选择我们的产品。